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石材行业抱团发展强过价格战!

【发表时间:2016/2/2】 【阅读次数:885】
    “石材行业不如以前好赚了,市场上都在打价格战,利润太薄了。”价格战在石材行业内部叫作“割肉”,不仅在割竞争对手的肉,更是在割自己的肉。所谓“伤敌一千,自损八百”,历来最为下策的就是“肉搏战”,毫无技术含量可言。那么,石材行业为何走到靠压低价格才能生存的地步?记者在深入采访多家石企和多位业内资深人士,解读这一现象的同时,也与读者分享不打价格战企业的成功运营之道。

  【现象】价格战伤了无辜的优良品种

  走在水头的大街小巷,一抬头满是“某某石材多少元起”“某某石材只要多少元”等广告标语。或许,这种变相的“明码标价”能吸引采购商眼球,或许这种“割肉价”是供应商最快的回本方式,或许……然而,去年9月,周维石业却掀起一场维权大战。起因是一些品质参差不齐的企业借周维木玛丽名头,以低价行销劣质木玛丽,影响了周维品牌形象。“市场上,有些人为了打压其他供应商,产品以次充好,价格压得特别低,弄得很多好产品有价无市。”周维石业总经理林时轮说,以前大家都知道木玛丽属性特别,不好做,都没人做,后面被周维做起来后,都蜂拥过来抢滩。

  “有钱大伙一起赚,要是为了赚钱把市场行情搞乱,这就不好了。”林时轮说,还好启动了维权大战,不然好好一个产品品牌就要被一些不法分子搞砸了。全国工商联石材业复合板委员会秘书长白利江坦言,20多年的石材从业经历,他看到不少好产品在价格恶战中“牺牲”,让他尤为痛惜的要数银白龙了。他说,银白龙是国产石材,品质不亚于意大利进口的黑金花,不但层次感强,基底特别黑亮,可谓国产石材里的极品。六七年前出现在市场,每平方米要300多元,随着开采量增加,价格逐年下降,2012年稳定在200元左右,“这个价格还算合理,矿主、经销商都能得到相对合理的利润”。让人没想到的是,2013年年初,随着银白龙知名度的不断增大,越来越多的人加入进来,但每家库存量都不大。突然有一天,市场上一下子冒出60万平方米的银白龙,每平方米才40元,这令业界一片哗然。据悉,抛售60万平方米的供应商实为转行,故以成本价甚至低于成本价进行抛售,让银白龙身价一下子跌入低谷。自此,因产品价格低、利润低,经销商不愿再卖,设计师更不愿意设计。此外,因个别企业为争取采购商下单、脱手回流资金,类似白玉兰、意大利木纹等中高端产品的身价也在持续价格战中暴跌不少。


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  【探因】市场需求减少矿山盲目开采

  有业内人士表示,石材行业真正遭遇寒冬是从2013年年末开始。2014年年初,整个市场需求量骤减让很多石材企业措手不及,供应商为了获得订单,开始大幅降价,一家低过一家。这一时期,新兴、品种多样化的大板市场也在此消彼长,市场间的竞争除了位置以外,还发生“买多少送礼品”这种变相价格战。除了市场需求减少,直接影响石材价格的要属矿山的盲目开采。早先,南安人做石材都是从国外进口,而近几年,随着国内矿山逐步开放,不少石材人一哄而上。但国内矿山开采年限很短,一般是3、5、7年,这迫使矿山开发商,利用最短时间挖掘最多石材荒料。“矿产权一份多卖势必引发矿山开采的无序性。”白利江表示,不少地区政府为了快速创造业绩,对获得矿产权的开发商并没进行较为系统的审查,开采过量、不环保等问题相继出现。

  【出路】限制矿山开采开拓终端渠道

  那么,如何才能保持优质石材品种的生命周期和价值?土耳其远洋矿业旗下的贸易公司总经理辛黄立一言以蔽之:限制开采量,控制代理商数量,帮助代理商拓宽市场渠道。在辛黄立看来,远洋矿业产品价格之所以能保持稳定,很大原因在于控制开采量。“每个品种的年开采量,是根据预测矿山的生命周期,通过大量市场调查和数据分析得出来。而不是代理商要多少,我们开采多少。”辛黄立说,只有结合市场的需求量进行开采,才能减少库存量。作为南安籍最大的矿山集团,远洋矿业不但没盲目扩大代理商数量,反而是极为谨慎地挑选。辛黄立说,目前远洋矿业拥有20座矿山,却只有30多个代理商。

  “我们选择代理商,不在于对方企业规模大小,而是他们的营销策略。”辛黄立说,远洋杜绝投机心态的代理商加入,每个代理商都要朝着为这一个品种的长远品牌做好打基础的工作,只有共同维护好这个品种的价值,才能为彼此创造更大价值。“我们还做了一套开采品控体系,开采出的每批次石材都会进行A、B、C分级,根据代理商需求供货。”辛黄立说,除了限制开采量和代理商数量,远洋还帮助代理商开拓终端渠道。“我们借米洛西这个终端石材品牌,让设计师把我们远洋的品种设计进去,这就反推着终端的工程商来市场找那些被设计师运用的品种。”辛黄立说,这或许只是辅助渠道,却是最有效的。
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